PUIS, NE PAS NEGLIGER LES CLIENTS ACQUIS
Ne négligez surtout pas les clients acquis et continuer la prospection chez eux car ils n’ont peut-être pas encore atteint tout leur potentiel.
ET ENFIN, TRANSFORMER ASSISTANTS ET SECRETAIRES EN ALLIES
Vous prospectez une entreprise par téléphone ?
Faites-vous aider par l’assistant(e) du décideur avec quivous souhaitez entrer en relation. Dites-lui que vous avez besoin de son aide et demandez-lui comment obtenir un rendez-vous avec le décideur par exemple. En vous renseignant sur la meilleure façon d’obtenir un rendez-vous, vous montrez que vous ne cherchez pas à forcer le système et vous gagnez le respect de votre interlocuteur.
Pour franchir certains barrages et obtenir un rendez-vous ou des informations sur les circuits de décision du client, il existe des astuces . Notamment la tactique dite du call, mail, call. En français : " Appeler, appâter, rappeler".
D’abord, vous appelez. Puis vous envoyez à l’assistant du décideurun CD-Rom ou un fichier PDF par mail (la “carotte”). Vous rappelez pour négocier en échange de cette carotte un rendez-vous au moins téléphonique avec le décideur. »
Une astuce utile aussi pour réveiller ses contacts inactifs.
IL VOUS FAUDRA TOUJOURS PEAUFINER L'ARGUMENTAIRE
Que vous prospectiez par mail, par courrier, par téléphone ou physiquement, votre argumentaire doit être précis et concis. Souvent, il souffre de ne pas être adapté au type de clientèle. C’est le monologue appris par coeur et débité sans tenir compte de l’interlocuteur.
IL VOUS FAUDRA AUSSI DEGAGER DU TEMPS
Il faut garder du temps pour la prospection. Le reste de l’agenda doit s’adapter à cette priorité. « La prospection, plus on en fait, mieux ça marche et plus on aime en faire. Et plus c’est facile, plus les rendez-vous tombent!
