Il existe des milliers de fichiers sur le marché. Les uns meurent alors que d'autres naissent. « Les fichiers visant le consommateur final sont très nombreux. En revanche, en démarchage d'entreprise, avec les quinze premiers fichiers du marché, on couvre environ 80 % de l'offre », explique Eric Huignard, le patron de SOS fichier, une centrale d'achat indépendante qui prescrit, vend et loue des fichiers sur internet.

La meilleure manière de diffuser votre mailing variera selon les objectifs de votre action de communication. Qu’elle soit adressée par voie postale, distribuée lors d’un salon ou remise en face à face, un vrai ciblage est la clé du succès. Et, par ailleurs, avez-vous pensé à internet c'est à dire au e-mailing ?

Le mailing de prospection

Joignez une lettre pour inciter à une lecture complète de votre plaquette. Pour cela, utilisez les règles classiques du marketing direct.

• Un premier paragraphe évoquera le besoin du prospect. Dans un exemple de thermorelieuse , vous insisteriez sur la rapidité, la valorisation et l’absence de dégradation des documents reliés.
• Un deuxième paragraphe décrira la solution que vous proposez en mettant en avant les atouts du produit .
• Un dernier paragraphe incitera le lecteur à vous contacter pour en savoir plus, voire à prendre rendez-vous avec un démonstrateur.

Eu égard au coût d’une plaquette et de son expédition, préférez un ciblage pointu à un arrosage de masse. Comment ? Grâce à une première opération légère, qui permettra d’écrémer votre cible en repérant les prospects les plus potentiellement acheteurs.

Par exemple:

• un mailing composé d’une simple lettre et d’une carte-réponse de demande d’informations complémentaires ;
• une carte bus-mailing ;
• une publicité dans la presse, avec couponréponse. Comptez alors de 1 à 5 % de remontées.

le salon professionnel ou la foire commerciale

Là encore, le coût de votre plaquette implique de ne pas dilapider votre budget en l’offrant en pure perte aux « docuphages ». Ces simples curieux jettent en général leur récolte peu de temps après le salon, sans même l’avoir lue. Une plaquette, cela se mérite. Quand un visiteur d’une manifestation commerciale veut en Le salon professionnel ou la foire commerciale avoir une, obligez-le à entrer dans votre stand en plaçant vos présentoirs plutôt au fond de celui-ci. Et ne donnez le document qu’aux visiteurs acceptant de vous laisser leurs coordonnées. Si vous suivez ces deux principes, vous aurez l’assurance d’une démarche à 100 % utile pour les deux parties.

La force de vente ou vous-même

Dans ce cas, la plaquette est remise par un commercial lors d’un rendez-vous en face à face ou sur un point de vente. Sensibilisez votre force de vente pour ne pas tomber dans l’écueil classique qui consiste à faire tourner les pages sous les yeux du prospect, en lisant – à l’envers ! – les titres et intertitres du texte. Cette pratique – courante chez les commerciaux juniors qui ne maîtrisent pas encore leur discours commercial – est un échec assuré.

La diffusion par internet ou e-mailing

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Source: "www.lentreprise.com".