Le marketing de réseau


 

 

 

 

 

Comment se constituer un réseau efficace ?

Commencez par estimer l’ampleur de vos relations. Grâce à cet autodiagnostic, vous découvrirez vite que vos clients et vos partenaires, en passant par vos amis et votre famille, forment déjà un maillage solide. Triez ensuite ces contacts selon chacune des sept familles de réseaux identifiées par Jean-Louis Muller, directeur à la Cegos.

LES DIFFERENTS CONTACTS :

  • LES CONJOINTS: le carnet d’adresses de votre femme ou mari peut se transformer en une mine d’or.
  • L’ÉDUCATIF : les anciens élèves, mais aussi les personnes avec lesquelles on a suivi une formation.
  • LES INCONTOURNABLES: les notables, les élus locaux, les présidents d’associations, bref, tous ceux qui vous permettent de faire un peu de lobbying.
  • LES CHERCHEURS : trop de patrons pensent pouvoir trouver des solutions en interne, alors qu’universitaires et enseignants sont les rois du brainstorming.
  • LES MILITANTS : des réseaux tels que le Centre des jeunes dirigeants (CJD), la Table ronde ou la chambre de métiers, vous permettent de partager une même vision du business.
  • LES PUBLICITAIRES : faire du sponsoring pour le club sportif local ou participer aux activités de votre ciné-club renforce votre image.
  • LES OCCULTES : mais avez-vous envie de la jouer secte?

En classant ainsi votre carnet d’adresses, vous constaterez sans doute que vous avez déjà un pied dans la plupart de ces réseaux.

Mais l’état de vos relations vous suffit-il pour autant? Dans le cas contraire, l’étape suivante consiste à identifier un club répondant à vos attentes.

« Choisir son réseau, c’est d’abord clarifier ses objectifs », rappelle Frank Bournois, professeur à l’ESCP-EAP. Pour cela, posez-vous les bonnes questions.

  • Le club visé est-il assez connu ?
  • Quelle est sa taille?
  • Rayonne-t-il localement ou a-t-il des ancrages à l’étranger?
  • Son organisation est-elle très centralisée?
  • Quel est son champ d’action ?
  • Son coût d’accès est-il abordable?
  • Est-il en adéquation avec mes convictions? Inutile de rallier les Vieilles Tiges si vous n’êtes pas un fondu d’aéronautique, par exemple.

Et si votre boîte est allergique à l’innovation, oubliez Croissance Plus…

Mais même à l’issue de ce diagnostic, une erreur de casting reste possible. Il y a la famille, les amis, les études. On ajoute des relations aux relations. » Reste à savoir faire le tri.

Autre clé énoncée par le sociologue américain Mark Granovetter : un bon réseau est constitué de liens forts et de liens faibles. Les premiers sont composés des amis ou des connaissances proches. Les seconds, de relations plus ou moins lointaines ou croisées épisodiquement.

 

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